Mýtus: Prodejní soutěže (vždy) zvyšují zájem prodejců o práci

16. 5. 2016 Zuzana Wimmerová, Dominika Žitníková

“Soutěživost zvyšuje zájem o práci,” se píše v knize Ivana Bureše (s. 92, 2004). Jsou tím míněny především krátkodobé prodejní soutěže zaměřené na konkrétní cíl. Zaměstnavatelé často využívají různých typů soutěže, aby své pracovníky motivovali, s předpokladem, že jejich zvýšená snaha se odrazí také na jejich výkonu. Původ této myšlenky můžeme hledat ve studiích sociální facilitace , ze kterých vyplývá, že jedinec zapojený do soutěže je více motivován a podává větší výkon (Triplett, 1898). Přitom však vliv soutěže na výkon není úplně jasný a závěry studií se zde rozcházejí. Tento vztah je mediován dvěma proměnnými a to snahou o dosažení úspěchu, která výkon podporuje, a snahou vyhnutí se neúspěchu, kdy výsledná efektivita klesá (Mukuama & Elliot, 2012). Soutěž je tedy asociována s obojím, zájmem i úzkostí (Cooke, Kavussanu, McIntyre & Zing, 2013).

Netvrdíme, že využití soutěže ke zvýšení zájmu pracovníků je vždy neúčelné, ale je třeba se dívat na to, jak jsou nastavena pravidla soutěže a jací lidé se jí účastní. Na jednu stranu může soutěživost na pracovišti podněcovat zájem zaměstnanců o práci, jejich výkon i rychlost, s jakou dané úkoly vykonávají (Arnold, Flaherty, Voss a Mowen, 2009). Na stranu druhou soutěž jako taková s sebou vždy přináší zvýšený stres a zvláště méně soutěživí lidé mohou v kompetitivní atmosféře  trpět zvýšenou úzkostí. Přestože podávají standardní výsledky, kvůli nedostatečnému sebeprosazení se umísťují na konci výkonnostního žebříčku, s čímž se pojí také ztráta zájmu o práci (Fletcher, Major & Davis, 2008; Brown, Cron a Slocum, 1998). Ta však nemusí být spojena jen s osobním nastavením (Uziel, 2007), protože soutěžení jedince proti jedinci často přináší i nezdravou rivalitu, což může mít dlouhodobý dopad rovněž na vztahy na pracovišti i profit organizace (Cerne, Nerstad, Dysvik & Kerlavaj, 2014).

Zdravá soutěž zvyšující zájem zaměstnanců neklade důraz na vítězství, pravidla jsou jasná a všichni účastníci mají šanci vyhrát, zároveň mohou sledovat úspěch ostatních. Dále záleží i na typu soutěže, protože týmové soupeření může mít na motivaci jedinců i výsledné vztahy lepší dopad než individuální soutěže (Cooke et al., 2013) Zájem o práci naopak upadá, jestliže se lidé řadí od nejlepšího po nejhoršího (Stanne, Johnson & Johnson, 1999). Zaměstnanci by se neměli srovnávat mezi sebou a manažeři by se měli naučit rozeznávat mezi zdravou a nezdravou soutěží. Nezdravá soutěž se podobá boji o přežití v organizaci, kdy stoupá stres a v konečném důsledku to snižuje zájem, motivaci i efektivitu práce. Důležité je se soustředit spíše na podporu spolupráce než soutěživosti (Lau, 2014).

Zdroje:

Arnold, T., Flaherty, K. E., Voss, K. E., & Mowen, J. C. (2009). Role stressors and retail performance: The role of perceived competitive climate. Journal of Retailing, 85(2), 194 –205.

Brown, S. P., Cron, W. L., & Slocum Jr, J. W. (1998). Effects of trait competitiveness and perceived intraorganizational competition on salesperson goal setting and performance. The Journal of Marketing, 62(4), 88-98.

Bureš, I. (2004). Jak úspěšně řídit prodejní tým. Praha: Management Press.

Cerne M., Nerstad C. G. L., Dysvik A., &  Kerlavaj M. (2014). What Goes Around Comes Around: Knowledge Hiding, Perceived Motivational Climate, and Creativity. Academy of Management Journal [online]., 57(1), 172-192.

Cooke, A., Kavussanu, M., McIntyre, D., & Ring, C. (2013). The effects of individual and team competitions on performance, emotions, and effort. Journal of sport & exercise psychology, 35(2), 132-143.

Fletcher, T. D., Major, D. A., & Davis, D. D. (2008). The interactive relationship of competitive climate and trait competitiveness with workplace attitudes, stress, and performance. Journal of Organizational Behavior, 29(7), 899-922.

Lau, Ch. (2014). Make workplace competition healthier. Industrial Management [online]. 56(5), 20-25.

Murayama, K., & Elliot, A. J. (2012). The competition–performance relation: A meta-analytic review and test of the opposing processes model of competition and performance. Psychological Bulletin, 138(6), 1035-1070.

Stanne, M. B., Johnson, D. W., & Johnson, R. T. (1999). Does competition enhance or inhibit motor performance: A meta-analysis. Psychological Bulletin, 125, 133-154.

Triplett, N. (1898). The dynamogenic factors in pacemaking and competition. American Journal of Psychology, 9, 507-533.

Uziel, L. (2007). Individual differences in the social facilitation effect: A review and meta-analysis. Journal of Research in Personality, 41(3), 579-601.